Quando falamos em metas, logo surgem aqueles pensamentos sobre tarefas difíceis, trabalhos complicados ou até mesmo impossíveis. Dessa forma, como posso vender mais utilizando metas no varejo? Primeiramente seguindo a definição no dicionário, meta é o que se pretende alcançar, objetivo a conquistar.
No varejo encontramos muitas empresas que não possuem os objetivos definidos, ou quando possuem, não são compartilhados com os funcionários, são conhecidos apenas pelo nível estratégico e normalmente não são atingidos, gerando prejuízos e incertezas sobre o futuro da empresa.
Lembrando que meta é o que se pretende alcançar, primeiro devemos conhecer os indicadores atuais, para então definir os objetivos e criar as metas para vender mais no varejo. Existem diversos indicadores importantes no varejo, hoje vamos abordar os indicadores de faturamento, ticket médio e mix de produtos.
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Meta de Faturamento
O indicador de faturamento é importante para a empresa identificar o valor bruto de vendas, devendo ser analisado com periodicidade mensal e anual. Afinal com os valores de faturamento em mãos, basta acrescentar o percentual de crescimento desejado, de forma que fique alinhado aos objetivos da empresa.
Este crescimento pode variar para cada setor, normalmente iniciamos o trabalho definindo um crescimento de 10%. Com estas informações é possível definir a meta de faturamento anual, faturamento mensal e faturamento mensal por vendedor.
Assim, vamos exemplificar através da empresa “ABC Comércio”. Ela possui uma equipe com 2 vendedores e pretende iniciar o trabalho com metas em janeiro de 2018.
Faturamento anual em 2017: R$ 467.040,00
Meta anual em 2018: R$ 513.744,00
A partir da meta anual podemos definir a meta mensal, dividindo o resultado por 12 (total de meses do ano), conforme abaixo:
Meta mensal em 2018: R$ 42.812,00
A partir da meta mensal podemos definir a meta mensal por vendedor, dividindo o resultado pela quantidade de vendedores da empresa, conforme abaixo:
Meta mensal por vendedor em 2018: R$ 21.406,00
Meta de Ticket Médio
O ticket médio apresenta a média que cada cliente compra por pedido, por exemplo:
Faturamento mensal: R$ 38.920,00
Número de vendas mensal: 72
Ticket médio: R$ 540,55
Assim como na meta de faturamento, vamos definir uma meta de crescimento em 10% no ticket médio, porém o acompanhamento deve ser verificado com cautela, pois aumentar o ticket médio não significa que a empresa está vendendo mais, por exemplo: se a empresa manter o valor de faturamento e reduzir a quantidade de vendas o ticket médio automaticamente aumenta.
Meta de Mix de Produtos
Uma boa estratégia de vendas no varejo não pode deixar de lado o mix de produtos, que é essencial para qualquer negócio. O mix de produtos influencia não apenas no setor de vendas, ele está ligado diretamente ao estoque e logística e deve ser tratado de forma objetiva no departamento comercial.
Primeiramente é necessário identificar a participação de vendas de cada produto no estabelecimento, normalmente este processo é realizado pela “Curva ABC de Produtos”, com estas informações é possível iniciar uma estratégia para aumentar o mix vendido.
As metas de mix tem como objetivo aumentar a participação das vendas de determinados produtos no faturamento da empresa, de forma que o produto cresça na Curva ABC.
Para esta tarefa é necessário selecionar alguns produtos estratégicos que tem potencial para crescimento, normalmente aqueles produtos de menor valor e maior rentabilidade, que não são oferecidos aos clientes pelo baixo retorno em comissões.
Após selecionar os produtos, as metas podem ser definidas através do crescimento calculado em percentual, assim como o faturamento e ticket médio.
Após a definição das metas deve ser realizado o acompanhamento diário/semanal/mensal, para garantir que a empresa esteja seguindo conforme o planejado, e caso ocorra algum “desvio”, a empresa tenha tempo hábil para corrigir.
Sabemos que para obter todos os números e informações necessárias, nem sempre é possível, porém com a utilização de um sistema de gestão de vendas é possível utilizar estes e outros recursos que automatizam os processos no varejo.
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