Kits de produtos: como criar e como utilizar essa estratégia para vender mais 

Quando se trata de conquistar clientes, os kits de produtos é uma boa opção, é preciso fazê-los entender que será a sua loja virtual o local onde encontrarão as melhores oportunidades para compra.

Nesse sentido, criar promoções constantemente é fundamental, e uma das possibilidades é apostar em kits de produtos – quando é dada ao consumidor a possibilidade de adquirir duas ou mais mercadorias relacionadas de forma mais vantajosa do que comprá-las separadamente. 

Além de servir como uma forma de fidelizar clientes, essa estratégia também traz resultados internos, como a otimização do estoque, quando há estoque encalhado, por exemplo. 

Confira, a seguir, as principais dicas de como criar kits de produtos e por que eles são importantes para a sua loja vender mais. 

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Primeiramente, o que são os kits de produtos?

Essa técnica de vendas consiste em formar um conjunto de mercadorias com valor agregado entre si. Dessa forma, o cliente é incentivado a comprar um número maior de produtos e, consequentemente, a aumentar o valor médio das compras finais feitas na sua loja.

Para escolher os produtos inseridos no kit, é necessário entender que eles precisam ter alguma relação entre si, podendo estar ligados pela função – um kit de cosméticos de uma mesma linha, por exemplo -; ou serem compostos pelo mesmo item, comprado em grande quantidade – fraldas, meias, brinquedos para pets. 

É interessante, também, oferecer condições especiais para esse tipo de compra, exatamente com o foco no benefício que ela traz para o consumidor e vendedor. Uma opção interessante é sugerir valor mais baixo pela compra em maior número do que pela aquisição separada.

Importante destacar que, em termos práticos, o kit é cadastrado na loja virtual como um único item, mesmo contendo vários produtos. Isso precisa ficar claro para o cliente no site, pois ele irá adicionar o pacote agrupado no carrinho de compras. 

 

Qual a diferença entre kit de produtos e venda casada? 

Oferecer um kit de produtos é interessante para os dois lados, mas é preciso ter muito cuidado para que a ação não configure venda casada, uma prática considerada ilegal pelo Código de Defesa do Consumidor.

Mas é fácil de entender, a diferença entre os dois é bem simples: enquanto na venda casada o cliente é obrigado a levar os produtos agrupadamente, o kit de produtos é uma opção – ele pode comprar cada item separadamente, se assim preferir. 

Importante também evitar estipular um preço unitário abusivo, que obrigue a pessoa a adquirir o kit completo. Lembre-se: tem que funcionar para todo mundo. O cliente não pode, em hipótese nenhuma, achar que está sendo enganado.

 

Como criar kits de produtos?

Como vimos, a criação de um kit de produtos não pode ser feita de forma superficial. A junção de dois ou mais produtos precisa ser meticulosamente pensada e fazer sentido.

Tem que haver uma relação complementar entre os itens, para que fique muito claro na mente do consumidor que faz mais sentido fazer a compra do kit completo do que apenas da mercadoria separada. 

kits de produtos

 

E quando falamos de kits de produtos estamos incluindo, também, um conhecimento de organização do estoque, capacidade de aproveitar oportunidades como datas especiais e sensibilidade para entender o que o consumidor procura. Essas são apenas algumas das etapas primordiais na preparação desta estratégia que, bem executada, pode resultar em um salto nas vendas e na lucratividade da empresa.

Mas antes de entrarmos mais a fundo em cada etapa, entenda um pouco mais sobre a margem de lucro e de contribuição do seu negócio, uma das principais métricas que envolvem e podem afetar a criação dos kits de produtos.

 

Entenda a relação da margem de lucro e margem de contribuição com os kits de produtos

Além de entender o que de fato é e como funciona um kit de produtos, para utilizar essa ferramenta é preciso saber o que são e como diferenciar margem de contribuição e margem de lucro.

A primeira é um percentual referente ao valor que “sobra” do seu preço de venda após a subtração de custos e despesas variáveis.

O lucro, por sua vez, é o resultado da operação. Tudo aquilo que restar, após você acertar todas as saídas de dinheiro, é o lucro e você pode botar no bolso. 

Entender esses conceitos é importante porque a margem de contribuição é uma métrica valiosa na hora de precificar um produto.

É a partir da definição desse percentual que se define o quanto precisará ser cobrado pelo produto, para se chegar no faturamento esperado – e até onde esse preço pode ser reduzido em caso de uma compra de mais mercadorias.

A lógica aponta para uma maior quantidade de produtos vendidos à medida em que o preço de venda for menor, resultando em uma margem de lucro – e de contribuição – também maior.

Daí a importância de oferecer condições especiais nos kits de produtos.

Entendido como essa métrica funciona, veja, a seguir, algumas das principais etapas a serem seguidas para a criação dos kits.

 

  • Conheça o seu inventário para montar futuros kits de produtos

Informação é tudo, quando se trata de administrar uma loja. Então, reserve um tempo, semanal ou mensal, para atualizar o seu inventário de estoque.

Essa prática é fundamental para todo o funcionamento do negócio, mas também na hora de pensar e produzir os kits de produtos.

Com um conhecimento mais abrangente das mercadorias disponíveis, ficará mais fácil entender quais itens se complementam dentre os que possuem maior ou menor saída. 

 

  • Mapeie o estoque encalhado

Nessa prática de estudar o inventário, você pode acabar se deparando com produtos encalhados, que encontram dificuldade permanente ou provisória de saída.

Isso acontece por motivos variados: uma tendência de consumo que passou, obsolescência, lançamento de uma nova versão, entre outros; e inseri-los em kits de produtos pode ser uma alternativa para desafogar o seu estoque.

Sempre importante, contudo, adotar estratégias de controle de estoque, com o objetivo de entender quais produtos estão saindo mais, quais precisam de uma atenção maior para voltarem ao fluxo natural de venda, e também práticas para evitar que determinados itens acabem encalhando. 

Uma dessas estratégias é a First in, first out” (FIFO) ou “Primeiro a entrar, primeiro a sair” (PEPS).

A partir dela, o controle do estoque é feito baseado em filas de espera e os produtos armazenados há mais tempo são os primeiros a serem despachados aos consumidores.

Outro modelo é o “First expired, first out” (FEFO) ou “Primeiro a vencer, primeiro a sair”, onde a data de validade fala mais alto do que a data de estocagem, como no caso de produtos perecíveis.

kits de produtos

Na contramão está a estratégia “Last In, First Out” (LIFO). Aqui, os primeiros produtos estocados ficarão por mais tempo armazenados, enquanto os últimos a chegar sairão mais rápido.

É indicado principalmente a quem trabalha com moda, celulares ou carros, segmentos que lidam mais intensamente com o conceito de tendência e lançamentos.

 

  • Identifique produtos complementares

Como citado anteriormente, para funcionar, o kit de produtos precisa fazer sentido. O consumidor precisa entender de forma clara o porquê da vantagem de apostar no combo, ao invés da compra individual.

Por isso, a montagem do kit deve ser feita com itens que conversem entre si – podem ser diferentes variações, podem ser objetos utilizados para o mesmo fim. Por exemplo, produtos de Papelaria em “kits volta às aulas”.

Uma prática interessante é verificar no histórico de vendas das mercadorias que costumam ser vendidas na mesma compra, no mesmo momento e construir um pacote a partir daí.

Também dá para investir no complemento: um produto que costuma ter bastante saída pode ser agregado a outro, para serem utilizados juntos. Acessórios de moda e eletrônicos, por exemplo, são muito comuns em kits.

 

  • Inclua os produtos mais vendidos no kit

Os produtos com maior saída são os protagonistas do seu negócio. E esse sucesso pode também ser utilizado para puxar aqueles que precisam de uma força para voltar ao gosto do freguês.

Apenas não deixe de levar em consideração aquela máxima: o pacote de produtos precisa fazer sentido. Uma camiseta que sozinha aparenta estar fora de moda pode acabar combinando perfeitamente com uma calça queridinha da estação, por exemplo, mas é mais difícil vender a camiseta junto de uma peça que não a complementa tão bem.

Existem, na atualidade, diversos softwares de gestão que organizam o estoque por cor, modelo, tamanho e estampas.

Além disso, os sistemas mais atuais ainda permitem filtrar pelos produtos com maior saída, ou jornada de compra do cliente, ou seja, o seu sistema sabe que determinado consumidor realiza, até duas vezes por mês, a compra daquele produto e ainda indica qual item pode ser vinculado à venda daquele produto.

Os sistemas de gestão mais completos, são grandes aliados na hora de montar o kit ideal. 

 

  • Tenha uma precificação justa e coerente 

É necessário sempre construir e manter uma relação de confiança com o seu público. Por isso, não tente fazer do kit de produtor uma forma de enganar ou levar vantagem em cima dos consumidores.

É preciso criar vantagens reais ao comprador, até mesmo porque, o seu público fará pesquisas comparativas e realizará checagens antes de realizar a compra.

Ofereça descontos reais e garanta que o cliente aprove a experiência e, consequentemente, lembre do seu negócio quando quiser consumir novamente.

 

Faça um bom planejamento de marketing

De nada vai adiantar criar um kit de produtos coerente, com itens interessantes ao consumidor e por um valor atraente se você não trabalhar a divulgação dessa proposta.

Por isso, invista em um plano de marketing que chame os clientes para conferir o quão vantajoso é adquirir os produtos de forma conjunta. 

Uma dica é apostar na sazonalidade do e-commerce. Datas comemorativas, como o Dia dos Namorados, o Dia das Mães e o Natal são ótimas oportunidades de oferecer kits de produtos específicos com essas temáticas. 

Outra opção, ainda é investir em Ads, anúncios pagos. Algumas plataformas de e-commerce ou até marketplaces possibilitam esse tipo de investimento para dar maior visibilidade ao seu anúncio.

 

Quais as vantagens da criação de kits de produtos?

 

  • Criar promoções de sucesso na sua loja

Ter na sua loja campanhas promocionais que deram certo é algo muito benéfico, por diversos motivos.

O primeiro, e mais óbvio, é ficar conhecido no mercado com um espaço onde boas oportunidades são oferecidas constantemente e de forma justa, com vantagens reais, resultando na tão esperada fidelização do cliente.

De forma mais profunda, ter sucesso nas promoções significa ter sempre um estoque atualizado, pela chance de dar saída a produtos encalhados e, consequentemente, abrir espaço para novidades.

 

  • Aumento do ticket médio da empresa

Se é bom para o cliente, ele vai comprar. E se vai comprar a mais, o resultado é uma maior lucratividade para a sua empresa, pelo maior volume de saída de mercadorias.

Com a compra de mais produtos por um único cliente, o ticket médio, um dos principais indicadores para definir o Retorno sobre Investimento (ROI), fica mais volumoso. Dessa forma, o valor de aquisição dos produtos diminui e o faturamento cresce.

Porém, não custa repetir: o kit de produtos precisa ser vantajoso para os dois lados. O cliente não pode se sentir enganado e você não pode ter prejuízo. 

 

  • Mais volume de vendas

Se o cliente vai levar dois produtos ao invés de um, isso significa uma taxa de conversão maior das vendas. Para isso, é importante motivar o comprador, fazê-lo entender que está diante de um bom negócio. 

Uma dica é estar sempre monitorando o comportamento dos consumidores. Assim, você se mantém atualizado sobre tendências de compra e, principalmente, de consumo correlacionado.

Com essa informação privilegiada em mãos, fica mais fácil definir o que fará parte do kit de produtos – e, por consequência, você sairá na frente dos concorrentes.

 

  • Controle e otimização do estoque

Para produzir kits de produtos interessantes ao consumidor, você precisará conhecer muito bem o estoque do seu negócio. Esse processo naturalmente resultará em um controle melhor das mercadorias disponíveis à venda. 

kits de produtos

Além de possibilitar um controle otimizado do estoque, você também melhora sua operação logística e relação com fornecedores.

Sabendo o volume de saída de produtos você consegue antecipar a negociação com seus fornecedores para não deixar o seu estoque com nenhum déficit.

 

  • Fidelização dos clientes

O cliente, hoje, gosta de saber exatamente o que vai encontrar em determinadas lojas. Quer ter a certeza de contar com tal produto, com tais facilidades e, também, com as melhores promoções. 

Por isso, apostar em kits de produtos de forma constante, transformando quase em uma política da empresa, fará com que o consumidor saiba que na sua loja encontrará as melhores oportunidades para comprar mais de um produto. 

 

Como utilizar o sistema de gestão TED para vender seus kits de produtos

O TED é um sistema para varejo voltado a otimizar a rotina do empresário, proporcionando agilidade e praticidade para as ações do dia a dia, além de proteger os dados através de um armazenamento online seguro.

Entre as ferramentas que o sistema TED proporciona ao lojista está a gestão de estoque tecnológica. A plataforma organiza os produtos conforme características específicas de cada grupo de itens (cores, tamanhos, modelos, estampas, entre outros) com apenas um cadastro mestre.

Outra facilidade presente no sistema é o inventário inteligente. Com a TED é possível realizar inventários totais ou parciais e a plataforma ainda permite realizar todos os cálculos de entradas e saídas de forma automática.

Tendo esses dados em mãos, fica mais fácil pensar em quais produtos combinam melhor e quais mercadorias precisam de uma atenção especial para terem mais saída – sendo o kit de produtos uma opção interessante. 

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