Este conteúdo trás para você, empreendedor, uma das estratégias base mais importantes para se implantar na gestão da sua empresa e estoque: a curva abc.
O estoque de uma loja ainda é uma das principais dores dos varejistas, afinal, gerir o estoque e executar estratégias de otimização não são tarefas fáceis. Exige uma administração presente e focada em resultados.
Confira tudo o que você precisa saber sobre a curva ABC e como essa estratégia pode ajudar a gerir seu estoque e otimizar suas vendas!
O que é a curva ABC?
A curva ABC é uma estratégia de administração de empresas que visa identificar os fatores mais importantes de uma determinada área e, assim, adotar uma estratégia que possa focar nos ambientes mais lucrativos da empresa ou evitar gastos desnecessários com itens que não trarão receita suficiente para se manter.
Para tanto, a estratégia busca dividir os produtos, serviços ou clientes (dependendo do que está sendo analisado) em três diferentes setores.
O primeiro, a curva A, engloba os objetos mais importantes da análise. Já a curva B é uma classificação intermediária de objetos que não possuem uma representação significativa no resultado geral, contudo são relevantes para a empresa.
De outro lado, a curva C representa os objetos menos importantes.
O interessante é observar que existe uma regra matemática aplicável a essas situações. Por padrão, a curva A será sempre quantitativamente menor do que as demais. E a curva C sempre irá representar a maior parte dos produtos.
Para compreender um pouco mais sobre isso, se faz necessário ingressar no campo da economia.
Curva ABC e Princípio de Pareto
Essa história se inicia com Vilfredo Pareto, um economista que observou que 80% das terras italianas estavam concentradas em 20% da população.
Mais tarde, o mesmo economista percebeu que a mesma regra, denominada posteriormente de 80/20, se aplicava a outras situações quando observou que 80% das ervilhas de sua horta vinham de apenas 20% das vagens, curioso não é mesmo?
Porém coube ao consultor de negócios Joseph Moses Juran abranger ainda mais o alcance da teoria.
Expandindo para além da economia e da sociologia, o consultor percebeu que a lógica também se aplicava às vendas: 80% dos resultados provinham de 20% das atividades realizadas pelos vendedores.
O princípio de Pareto é aplicado em diversas situações e além disso, é um ótimo instrumento de análise e de priorização de atividades.
Dentro do ambiente administrativo, então ele ganha um especial destaque em dois setores: identificação dos clientes mais importantes da empresa e organização de estoque. E a forma mais organizada de se aplicar o Pareto no cotidiano da empresa é mediante uma curva ABC.
Como funciona a curva ABC
Como já explicado, a curva ABC é uma estratégia de administração. Com o conhecimento do princípio de Pareto, a organização fica mais clara.
Por exemplo, aplicando no contexto de administração de estoque: tendo o conhecimento de que a maior parte dos lucros de uma empresa decorrem de poucos produtos, o próximo passo é identificar quais são esses produtos.
Essa identificação é essencial para definir um plano de ação. Quais produtos não tem saída? Vale a pena oferecer um desconto para liberar o estoque? Quanto custa manter tais produtos em estoque? Esse custo é explicado pelo retorno que eles produzem? Ainda vale a pena oferecer esses produtos ao público?
Responder essas perguntas permite um direcionamento para as empresas, para valorizar os itens mais importantes, mas também, para adotar estratégias que permitam diminuir os custos com aqueles que não trazem retorno à empresa.
Curva A
A curva A é onde se encontram os itens mais importantes a serem analisados. É o momento em que se aplica diretamente o princípio de Pareto.
Esse grupo corresponde a 20% dos itens analisados (produtos, clientes ou atividades). Na maioria dos casos, essa quantidade corresponderá a 80% dos resultados finais.
Em casos muito pontuais, como por exemplo, um produto ou um cliente representar a imensa maioria do resultado, pode haver uma distorção nesse número.
Esses são os considerados outliers, aqueles que se afastam muito da média padrão da empresa. Descartando-os da análise, será possível aplicar devidamente o Pareto.
Curva B
A curva B, por sua, vez corresponde aos itens com menor representatividade nos resultados, contudo ainda com a sua relevância. Normalmente, eles correspondem a 30% dos itens em análise e, via de regra, ficam em torno de 15% do resultado total.
Curva C
Por fim, a curva C. Ela representa o maior número dos itens analisados (50%), porém a porcentagem que representam nos resultados não chega perto de nenhum dos grupos anteriormente analisados, uma vez que costuma ficar, ao final, em torno de 5%.
Existe Curva ABC de clientes? Como funciona?
Como explicado, o princípio de Pareto se aplica em diversas situações. É possível ser aplicada tanto a produtos, no exemplo mais simples acima disposto, quanto para identificar os clientes mais lucrativos.
A lógica é a seguinte: uma empresa pode ter muitos clientes, entretanto apenas alguns compram os produtos mais caros, e também apenas alguns compram frequentemente no estabelecimento.
Portanto a curva ABC é útil também para identificar os clientes mais lucrativos da empresa. Focar nesses clientes e manter um relacionamento amigável, que fortaleça a relação é essencial para o crescimento saudável do negócio, uma vez que o custo de se adquirir um cliente é 5 vezes mais do que o custo da manutenção de um cliente antigo.
Quanto aos clientes das demais curvas, existem outras possibilidades de atuação. É possível fazer pesquisas direcionadas para identificar o motivo da não recorrência desses clientes.
Com esses resultados, é possível, por exemplo, oferecer outros produtos, descontos, melhorar a comunicação e buscar outras formas de fidelizar esse grupo.
Todas essas medidas visam aumentar a lucratividade da empresa. Com a análise dos clientes, o faturamento é afetado, uma vez que se busca manter os clientes lucrativos e aumentar a recorrência dos clientes eventuais.
Por outro lado, quando focada em produtos, ela visa diminuir custos da empresa. Afinal, manter um estoque parado representa um custo para os produtos que não possuem saída.
Quais os benefícios de usar a curva ABC
Com o que já foi exposto até então você já consegue ter uma ideia dos benefícios de como se utilizar uma análise por curva ABC. Vamos apresentar, a seguir, quais os benefícios dessa estratégia.
Importância da curva ABC na gestão do estoque
O estoque é um fator de suma importância para a saúde financeira de uma empresa. O estoque sempre representa um custo, seja humano (time responsável pelo estoque), seja de manutenção – custos de refrigeração ou aluguel do espaço, por exemplo.
Ainda, manter um produto muito tempo em estoque pode fazer com que ele apresente avarias que diminuam o seu valor no mercado, afetando (ou mesmo anulando) os lucros da empresa.
Mas a situação ainda é mais complexa. Manter um estoque significa estagnar o dinheiro investido.
Em outras palavras, manter um produto no estoque por muito tempo significa deixar de ganhar os frutos dessa mesma quantia investida em qualquer ativo durante aquele período.
Categorização de clientes
Como já apresentado, a curva ABC é uma excelente forma para identificar os clientes mais lucrativos para a empresa. São esses clientes que devem ser valorizados pela administração.
Novamente, é importante sempre ter em mente que o custo de aquisição de cliente é sempre maior do que o custo de retenção de um cliente já adquirido.
Ou seja, é mais caro para a empresa manter uma estratégia de marketing para convencer alguém a fazer a primeira compra do que manter um cliente atual satisfeito (que evolua, ainda, para um propagador da marca).
Planejar suas compras e vendas
Essa questão está intimamente relacionada com a manutenção do estoque. As compras e vendas da empresa devem acompanhar de perto os produtos disponíveis no estoque.
O segredo é perceber quando um produto está juntando poeira no armazém, e quando uma venda está sendo perdida por não haver produto disponível para o cliente.
É imprescindível um acompanhamento direto dos produtos ABC (especialmente da curva C) para identificar os produtos não lucrativos da empresa e manter o estoque desses produtos sempre saudável.
Categorização do mix de produtos
Realizar o levantamento dos produtos que não tem saída e os produtos mais desejados possui mais um aspecto estratégico: criar mix de produtos, agregando valor aos que possuem menos saída.
Dessa forma, será possível oferecer combos de produtos, juntando, por exemplo, um produto da curva A e outro da curva C de maneira a tentar melhorar os números de venda da empresa e desafogar o estoque.
Planejamento logístico
A curva ABC impacta, também, na relação direta da sua loja com seus fornecedores e com a gestão logística da sua empresa.
Por exemplo, a saída de produtos pode diferir de acordo com a sazonalidade. A partir dessa constatação, a sua curva ABC também sofrerá alterações e, consequentemente, o pedido feito aos fornecedores.
Fique sempre de olho, pois a estratégia não é imutável. Ela deve ser reavaliada de acordo com todos os elementos que influenciam no seu fluxo de vendas.
Melhor precificação
Se um produto da curva C está tendo pouca saída, por ter alguns motivos: o produto não é interessante para o seu mercado consumidor, o produto não possui uma boa qualidade, ou o preço oferecido por ele está fora da média do mercado, entre outras.
Vamos pegar a questão do preço. Se o produto não tem saída pois o custo para o cliente está inacessível ou não compensa, verifique a possibilidade de rever a precificação deste produto ou, até mesmo, tirar ele da sua cartela de vendas.
Para diminuir o preço entra, entre outras questões, uma análise de manutenção deste produto no estoque, fornecedor, custos com demais itens como embalagens específicas, frete, etc.
E para livrar o estoque do produto que ficou encalhado, montar kit de produtos e promoções.
Melhores serviços ao cliente
Deixar os clientes da curva A satisfeitos é essencial para a saúde financeira da empresa, afinal, essa será a sua renda garantida.
E aqui, estamos falando de um personagem especial da sua equipe, aquele que irá realizar o atendimento perfeito, tirando dúvidas, oferecendo um upsell de produtos, negociando valores, etc.
A curva ABC é ideal para identificar os grupos de clientes que não trazem tanto retorno. Identificar os motivos disso acontecer e aumentar a recorrência é uma forma de aumentar os lucros do empreendimento, assim como, saber onde deverá ser concentrado o esforço da sua equipe de atendimento.
Como implantar a estratégia da curva ABC?
É possível traçar um passo a passo para a como implantar a estratégia. O primeiro passo é identificar o objetivo da sua estratégia. O que a empresa busca? Diminuir os custos do estoque? Identificar os produtos que têm mais saída? Os clientes mais rentáveis? Ou os recorrentes?
Em seguida, o próximo passo é coletar informações. É interessante puxar um histórico das vendas da empresa no maior período possível. Quanto mais informação, mais confiável o resultado.
Com os dados em mãos, então utilize a fórmula ABC para montar as curvas. Calcule, depois, os impactos de vendas de cada item identificado.
Para encontrar esse valor, basta dividir o custo anual do item pelo total agregado de todos os itens comprados e multiplicar o resultado por 100. Veja, abaixo, como funciona no caso dos produtos:
- Monte a listagem de produto: identifique todos os itens em estoque, incluindo preço por unidade, quantidade, descrição, código de identificação do item, itens vendidos durante o período avaliado e o total de produtos adquiridos durante esse período.
- Calcule o valor unitário do item x vendas realizadas = total adquirido.
- Organize a lista de forma decrescente da quantidade em estoque e preço pro produto. Exemplo:
Você tem os seguintes itens:
- 10 unidades do produto X, que custa R$ 150 cada;
- 20 unidades do produto Y, que custa R$ 100 cada;
- 70 unidades do produto Z, que custa R$ 20 cada;
Organizando de forma decrescente, fica assim:
- Y, que totaliza R$ 2.000 (20 x 100);
- X, que totaliza R$ 1.500 (10 x 150);
- Z, que totaliza R$ 1.400 (70 x 20);
- Encontre a representatividade de cada item nas vendas (%): divida o total adquirido pelo total de vendas obtidas durante aquele período.
- Classifique seus produtos entre A, B ou C: aqueles produtos que, juntos, representam mais de 70% do faturamento ficam no grupo A. Já os do grupo B e C são definidos de acordo com a expressividade dos resultados na tabela (%) e na experiência de vendas da empresa.
- Elabore estratégias de acordo com os resultados. O objetivo da curva ABC é que os itens classificados como A e B devem ser estocados na menor quantidade possível (tendo como parâmetro o número médio de vendas naquele período). Enquanto que os classificados como C não necessitam de estoque, pois representam uma expressividade limitada no faturamento do seu negócio.
Curva ABC em vários setores: varejo, automotivo, armazenamento, manufatura
Praticamente todas as atividades comerciais podem se favorecer do bom uso da curva ABC. Vejamos alguns exemplos:
O setor de varejo consegue utilizar a estratégia para selecionar os produtos mais valiosos. Além disso, podem encontrar a melhor forma de manter os estoques de maneira a agradar os fornecedores.
O setor automotivo consegue analisar melhor a efetividade de seus trabalhadores de linha de frente, obter detalhes que informam melhor a utilização dos recursos e além disso, determinar qual equipamento possui a melhor performance.
O setor de armazenamento consegue se concentrar nas melhores maneiras de gerenciar o estoque, mantendo sempre os produtos de maior saída e acompanhando de perto os produtos que estão há muito tempo parados no estoque.
A área de manufatura consegue aumentar as suas margens de lucro ao concentrar os seus esforços nos produtos da curva A (20% que corresponde a 80% dos lucros).
Dicas para o seu negócio
Existem algumas dicas que podem facilitar a aplicação da estratégia de curva ABC na sua empresa. O primeiro passo tem a ver com as classificações utilizadas no momento de coletar os dados: mantenha-as simples.
O importante é conseguir identificar no resultado final o que dá resultado e o que dá prejuízo.
Além disso, no momento de definir o tempo de serviço, separe por área. O segredo é fazer com que as análises envolvendo produtos menos lucrativos (curva C) seja mais rápidas, de forma a permitir um maior cuidado para os produtos lucrativos (curva A).
Estabeleça revisões periódicas, de forma a verificar que a curva ABC está atualizada, e além disso, se a prática da empresa está seguindo a melhor estratégia possível.
Vale a pena também, quando verificada alguma inconsistência, reclassificar os itens da lista, de forma a permitir sempre que os mais rentáveis se encontrem na curva A, bem como os demais, distribuídos nas curvas B e C.
O acompanhamento de todos esses fatores não é simples. Claro, tudo pode ser perfeitamente utilizado numa planilha Excel, contudo isso irá demandar um conhecimento do produto e, mais importante, tempo.
É importante lembrar que qualquer tempo que os funcionários, bem como empresários perdem com outras atividades não ligadas ao negócio representa perda de dinheiro.
Portanto, para muitas empresas a solução ideal é possuir um sistema de gestão que faça a análise de curva ABC de maneira automática, permitindo que o empresário se foque no seu negócio principal e receba apenas os insumos que o permitam trabalhar da melhor forma possível.
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