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7 dicas para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas e vender mais

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Ser meticuloso na hora de montar a equipe de vendas é primordial

Os melhores resultados vêm das melhores equipes. Costuma ser assim em todos os segmentos – no trabalho da faculdade, passando pelo futebol até chegar na lucratividade de uma empresa.

Escolher os mais capacitados, ter o controle do desempenho dos funcionários e fazê-los render ao máximo são tarefas trabalhosas, mas imprescindíveis.

Confira, a seguir, uma série de dicas para potencializar o desempenho da sua equipe, fidelizar clientes e vender mais

Entenda a importância de estruturar uma equipe de vendas forte

Em um mercado cada vez mais competitivo, cativar clientes é primordial. Trazê-lo para perto, criar facilidades que o façam se sentir mais cômodo no seu ambiente do que no do concorrente.

Esse trabalho é protagonizado pela equipe de vendas, que terá como missão representar a marca nesse contato olho no olho – ou tela na tela, no caso de uma loja virtual.

Porém, não basta ter uma equipe, empilhar vendedores e apostar na simpatia deles. É preciso treiná-los, afinar o discurso do funcionário com o seu, deixá-lo preparado para todas as situações.

Porque, no contexto da internet, do acúmulo de informações, é provável que o cliente chegue na loja sabendo o que quer, mas precisando resolver alguma dúvida sobre marcas, modelos, mix de produtos.

Nesse momento, é importante que o vendedor tenha total domínio do assunto, mas muito mais que isso: esteja treinado para ser o amigo que o cliente anseia.

Como montar e estruturar uma equipe de vendas

Ao montar a equipe de vendas, é importante ter em mente que você não irá lidar com blocos de Lego. É fundamental que os funcionários se encaixem nos conceitos e filosofias da empresa, claro, mas são pessoas.

Assim sendo, terão dias melhores que os outros, precisarão de estímulos constantes e, bom para você: possuirão grande capacidade de aprender. 

Entendida a parte humana, fica mais fácil compreender a prática de como montar a equipe de vendas. Aqui, é obrigatório ser meticuloso. Lembre-se: você está confiando um ponto-chave da empresa a um desconhecido.

Então, seja criterioso e não abra mão de ter paciência para, ao fim, ter a certeza da escolha pelos melhores para o seu time. É como no futebol: a qualidade do elenco ganha os melhores campeonatos. 

O primeiro passo é conhecer os principais cargos que serão ocupados nesse setor. O Gerente de Vendas, por exemplo, é o líder. Está sob responsabilidade dele alinhar os objetivos da área com os objetivos da empresa em geral, bem como definir planos de ação.

A equipe poderá contar também com um Supervisor de Vendas, cujas atribuições estão mais relacionadas ao controle do que a organização – é ele quem monitora resultados, verifica as comissões e auxilia em treinamentos. 

equipe de vendas

O coordenador de vendas, por sua vez, tem como missão trabalhar pela coesão da equipe. É ele quem vai encontrar as melhores maneiras para que todos caminhem na mesma direção.

Esse profissional terá de fazer o acompanhamento das ações ao lado dos vendedores em busca das metas diárias e precisará usar e abusar de ferramentas de boa comunicação. 

Por fim, o consultor de vendas tem a tarefa de pôr em prática todas as estratégias traçadas pelos cargos acima.

Estão entre seus trabalhos diários a prospecção de clientes, a qualificação dos leads, a apresentação da empresa e dos produtos, fechar as vendas e negociar com os clientes, além de, claro, fidelizá-los.

Pagamentos e bonificações para equipes de vendas

A forma de como pagar os vendedores é uma etapa crucial para a esquematização da equipe de vendas.

É através dele que boa parte do incentivo dado aos trabalhadores se manifesta mais intensamente, tornando-se ferramenta estratégica para o alcance de melhores resultados.

Você pode fazer o pagamento através de um salário fixo, tradicional. Ele precisará ser competitivo, porém, se você quiser contar com os melhores.

E pode acontecer também de se perder aí o aspecto motivacional de quem poderia ganhar a mais no caso de um desempenho superior.

Entram aí as comissões e bonificações. São pelo menos cinco as formas mais tradicionais: 

  • Por venda, quando o vendedor recebe um percentual fixo por cada transação efetuada – aqui, a principal vantagem é a praticidade e a simplicidade; 
  • Por faturamento, quando é feito um cálculo das vendas de cada vendedor a partir do faturamento total da empresa – o maior benefício desta opção é que os gastos com comissões podem ser cobertos sem um grande fluxo, além de servir como sistema de estímulo de vendas; 
  • Por margem de lucro, quando se paga o vendedor a partir do lucro total do mês – a maior vantagem, nesse caso, é condicionar um bom comissionamento a uma boa lucratividade, garantindo sustentabilidade ao negócio. Porém, esse modelo exige controle de todos os processos de vendas e bastante transparência de ambas as partes; 
  • Por recebimento, quando a comissão é recebida a partir da efetuação do pagamento pelo produto ou serviço – o principal benefício, aqui, é ter controle mais efetivo do fluxo de caixa, bem como o estímulo para que os vendedores priorizem as vendas à vista; 
  • Por bonificação de acordo com o rendimento, uma maneira de estimular os funcionários a conseguirem números cada vez melhores, através de critérios pré-estabelecidos como venda propriamente dita, engajamento, inovação, compartilhamento de práticas.

Equipe de vendas escolhida, promova a integração

Agora que você montou uma verdadeira Seleção Brasileira em se tratando de vendedores, é preciso ambientá-los na empresa. Isso significa que será necessário integrar os novos funcionários ao restante da empresa, principalmente ao marketing.

O ideal é que esses dois setores atuem quase como um só, com o objetivo de trabalharem juntos com o mesmo objetivo de pensar as melhores estratégias para atingir os resultados esperados.

Essa integração ocorre principalmente através do diálogo. É importante que os responsáveis pelo marketing saibam exatamente como pensam e como agem os representantes das vendas e vice-versa.

Serão os vendedores, por exemplo, quem irão pôr em prática as estratégias pensadas pelo marketing previamente. E serão estes os beneficiados por um volume mais elevado de vendas.

Instigue esse maior contato, encontre afinidades e promova um ambiente saudável, para que naturalmente essa parceria resulte em números mais positivos.

Faça-os lembrar de que um é o responsável por potencializar o outro.

Como fazer o acompanhamento da equipe de vendas?

Com a equipe de vendas escolhida e integrada ao restante da empresa, é a hora de começar a trabalhar. E se o trabalho já iniciou, será preciso encontrar as melhores formas de fazer o acompanhamento do desempenho dos funcionários.

Para essa tarefa, você precisa utilizar os indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Alguns dos mais populares indicadores de varejo são a receita de novos negócios x receita de clientes existentes; o índice de satisfação do cliente; tíquete médio; custo de venda x receita ganha; penetração no mercado; e crescimento das vendas ao longo dos anos. 

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Como sempre, a determinação de quais KPIs serão utilizados vai depender do foco e do tamanho da empresa. Se os resultados são esperados a curto, médio ou longo prazo, por exemplo.

Com essa análise feita, você precisará medir as métricas de atividade em equipe e individuais, incluindo aí número de chamadas de vendas feitas, e-mails enviados, tempo gasto em cada atividade.

O número de reuniões com clientes em potencial e demonstrações do produto também podem ser levados em conta. 

Como melhorar o desempenho da equipe de vendas?

Após fazer essa análise do desempenho, tanto individual quanto da equipe como um todo, você terá a noção exata do quanto e onde é possível melhorar. E sempre é possível, na verdade.

O pensamento deve ser de desenvolver ininterruptamente os funcionários, para que os números cada vez sejam mais positivos e, dessa forma, todos evoluam juntos. Confira 7 formas de encaixar melhor ou mesmo potencializar os seus vendedores:

1. Utilize a tecnologia a seu favor

Estamos na terceira década do século 21. Não é mais possível fazer uma empresa crescer sem utilizar aquilo que de melhor a tecnologia tem a oferecer.

No caso da equipe de vendas, existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas com o intuito de alavancar os números. 

Estão disponíveis uma gama enorme de plataformas digitais bastante úteis na hora de trocar informações e realizar atualizações sobre o desempenho da empresa e do mercado, por exemplo.

Algumas opções são o Slack, para comunicação interna e o Trello para distribuição de tarefas e organização de cronogramas. 

É importantíssimo também apostar em um software de sistema de gestãoEnterprise Resource Planning, ou ERP – e em um software de gestão de relacionamento – Customer Relationship Management, ou CRM.

O primeiro tem como função organizar de forma abrangente os dados do negócio, gerando informações sobre processos e recursos e, dessa forma, garantir decisões mais acertadas na condução da empresa.

Já o segundo tem como missão armazenar os dados dos clientes para que, a partir deles, vendedores e profissionais do marketing bolem as melhores estratégias e promoções para fidelizar os atuais e atrair novos consumidores.

2. Tenha metas reais e métricas claras de performance

Os objetivos da empresa precisam ser palpáveis. Isto é, ainda que sonhar longe seja importante para quem quer crescer, é necessário ser realista e ao mesmo tempo específico com a equipe de vendas sobre onde se quer chegar em determinado período.

Saber onde ir evita desperdício de tempo recalculando rota.

Com essa transparência, você ao mesmo tempo evita frustrações na equipe e garante que mantenham o foco no número mágico desejado. Importante aqui, também, ter na ponta do lápis os KPIs escolhidos anteriormente. 

3. Selecione os melhores talentos para a sua equipe de vendas

Você quer sempre o melhor para a sua empresa. Então, lá no primeiro passo, o da seleção da equipe, não meça esforços para ter os melhores ao seu lado. E exercite a paciência: essa decisão é muito importante e precisa ser feita de maneira profunda.

Entreviste, pesquise, pegue referências. 

4. Tenha uma forte cultura de vendas em sua empresa

Quando se tem amor pelo trabalho, os resultados fluem melhor. É assim também em uma equipe de vendas.

Os responsáveis por esse setor precisam ser apaixonados por efetuar transações, alcançar metas, gerar lucros para a empresa onde trabalham.

É papel do gestor, também, criar essa rotina no dia a dia do negócio.

Construir um conjunto de normas, valores e estratégias que caracterizaram aquele time. Estimular a competição saudável, saber celebrar e ter objetivos definidos são alguns dos passos imprescindíveis para promover essa cultura, de forma sadia, na empresa. 

5. Fortaleça a cultura de feedbacks

Lembre-se: o diálogo é uma das principais chaves para o sucesso de uma empresa.

Saber se está no caminho certo e, se não está, entender o que precisa ser feito para um retorno aos trilhos é essencial para um trabalhador se manter motivado, focado e ciente do seu papel dentro do negócio.

Por isso, não esqueça de criar uma cultura de feedback honesto e de mão dupla. Ou seja: gestor e funcionário precisam se mostrar abertos aos comentários e cientes de que esses toques farão ambos crescerem juntos.

E não é necessário esperar uma reunião formal: dar ideias e sugerir soluções novas é tão saudável que deve ser feito sempre que possível.

6. Mantenha uma rotina de capacitações com sua equipe

Sempre é tempo de aprender. E se você utilizou o interesse como um diferencial na hora de contratar o vendedor, agora é a hora dele comprovar isso.

Treinamento e qualificação precisam ser constantes, até porque novas estratégias sempre surgem e velhas estratégias sempre ficam obsoletas.

Invista em cursos sobre técnicas e, também, em palestras que apresentem ao seu time o que de melhor a empresa tem a oferecer ao cliente. 

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7. Reconheça e recompense os resultados

Quem já foi funcionário sabe que não ter qualidades e bons trabalhos reconhecidos pode ser muito desestimulante.

Assim como receber um toque de determinada atividade que poderia ser aperfeiçoada, ganhar um elogio faz crescer, empolga e dá fôlego para os dias que virão pela frente.

E isso não vale apenas para os números, para quando uma meta é atingida. Saiba deixar claro para todos os seus funcionários o quanto eles são importantes para fazer rodar a engrenagem da empresa.

Dessa forma, eles terão muito mais amor à camisa na hora de conquistar um novo cliente. 

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