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O que é CAC e sua relação com o e-commerce

Para entender melhor como estão seus custos, rendimentos e como eles estão afetando suas vendas, é essencial que você saiba como funcionam os indicadores, como o que é CAC, LTV, ticket médio e como eles podem impactar na saúde da sua loja virtual.

Afinal, estamos falando aqui de lucratividade. E é isso que você, lojista, procura, certo?

E os dados levantados por esses indicadores estão diretamente relacionados ao marketing digital e vendas da sua empresa.

Aí vem a pergunta: você sabe se a sua estratégia de marketing está dando retorno?

Acompanhe a leitura e saiba em detalhes sobre o CAC e sua relação com o e-commerce!

O que é CAC?

O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, trata-se de uma métrica que mensura o quanto você está investindo do seu negócio para adquirir um novo cliente.

Nessa perspectiva, o CAC necessita de um trabalho em equipe para analisar todo o funil de vendas, desde atração de visitantes até o fechamento da compra.

Quando o negócio tem um bom controle no processo de vendas, consequentemente, mais dados serão analisados, sendo possível ter um cálculo de CAC mais assertivo, que permite ajustes em caso de necessidade de melhora na estratégia. 

A relação do CAC com o LTV e Ticket Médio

Outra métrica bastante utilizada é o Lifetime Value (LTV), podendo ser traduzido como valor no ciclo de vida do cliente, também tem uma relação direta com o CAC.

O LTV é responsável por identificar o valor que cada cliente gastou em sua empresa ao longo do período em que ele consumiu seus produtos e serviços.

Nesse contexto, o CAC e LTV devem ser trabalhados juntos, afinal, essa dupla consegue mensurar se o negócio gasta mais para adquirir ou para reter clientes.

Naturalmente, se o seu CAC for maior que o LTV e o Ticket médio (valor médio gasto pelo cliente), você tem um problema em mãos.

A fórmula para calcular o Lifetime Value é:

LTV = (Valor Médio de uma Venda) X (Média Tempo de Retenção em meses ou anos para um cliente típico).

Por isso, é necessário que o setor de marketing analise maneiras de cortar gastos para reduzir o CAC, aumentar resultados ou trabalhar em ações de retenção e fidelização.

 

Como calcular o CAC 

Para calcular o CAC é necessário desconsiderar todas as áreas da empresa que não têm relação direta com a aquisição de clientes como suporte, administrativo, logística, SAC etc.

Em contrapartida, devem ser consideradas as despesas relacionadas às áreas de marketing, vendas e os novos clientes.

Então, a fórmula será a seguinte:

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Lembre-se que deve ser considerado no cálculo somente os clientes alcançados através do marketing e esforços das equipes de vendas. 

Para exemplificar melhor, acompanhe o seguinte exemplo:

A empresa X investiu no último mês R$ 30 mil em automação de marketing e em equipe de aquisição de clientes. Nesse mesmo período, 40 novos clientes foram conquistados.

Aplicando a fórmula, temos o seguinte resultado:

CAC = soma dos investimentos / número de clientes adquiridos

CAC = 30.000 / 40

CAC = 750

Ou seja, para cada cliente novo, a empresa teve um gasto de R$ 750. Cabe agora ao gestor, verificar se esse custo foi o planejado, se está fora da margem de gastos e elaborar novas estratégias, caso necessário.

 

Marketing e Vendas andando de mãos dadas 

Os setores de marketing e vendas são os principais aliados no quesito controle de CAC e é por isso que, no momento da tomada de decisão, é preciso analisar essa métrica em conjunto.

Isso porque, o diagnóstico do Custo de Aquisição de Clientes se dá na comparação com o ticket médio, LTV e com o mercado.

Dessa forma, as decisões de marketing e vendas podem ir por duas vertentes:

  1. Caso o LTV e o Ticket Médio sejam mais altos que o seu CAC, você está tendo lucratividade. Além disso, se a média do mercado está abaixo do valor que você obtém, então quer dizer que o seu negócio está tendo uma boa performance.
  1. Em contrapartida, se o CAC for maior que o ticket médio ou o LTV, significa que cada cliente novo está gerando prejuízo. Não somente se o CAC for mais alto que a média do mercado, mas é válido analisar se os concorrentes estão fazendo investimentos mais assertivos do que você e corrigir onde você está errando.

Consegue ver? O CAC tem uma relação direta com toda a estratégia de Marketing e Vendas, e é por isso que é tão importante conseguir mensurá-lo. 

 

Quais investimentos considerar no cálculo do CAC  

Você viu anteriormente que existem alguns custos e setores que não devem ser colocados na balança na hora de calcular o CAC.

Agora, vejamos os custos que realmente devem estar incluídos: 

  • Gastos com equipe de divulgação, relacionamento e venda;
  • Comissões de vendas;
  • Mensalidades sistemas de marketing;
  • Assessoria de imprensa;
  • Assinatura de softwares;
  • Compra de anúncios;
  • Contatos telefônicos;
  • Materiais impressos;
  • Participação em eventos;
  • Treinamento de colaboradores;
  • Contratação de agências de marketing;
  • Etc.

Como definir o período para o cálculo? 

Além de conhecer quais são os investimentos que devem entrar no cálculo, também é fundamental analisar o CAC dentro de um período. E essa periodicidade depende da estratégia adotada pelo marketing.

Então, é comum que os levantamentos alternem entre intervalos mensal, bimestral, trimestral, anual, ou como for mais coerente para o seu negócio.

De qualquer forma, é preciso ficar atento ao tipo de marketing que o seu negócio adota.

Por exemplo, quem está começando a usar o marketing de conteúdo deve saber que essa é uma estratégia trabalhosa e que os resultados vêm a longo prazo.

Então, é natural que o volume de novos clientes não compense os investimentos nos primeiros momentos.

Outra situação é que, em determinados meses, podem haver investimentos fora da curva, mas o importante é que, ao longo do período planejado previamente, o valor do CAC se estabilize.

Claro que estamos citando aqui, estratégias de marketing pontuais. Mas sabemos que as empresas adotam diversas ações complementares ao mesmo tempo.

Então, independente do período, é sempre importante estipular um prazo fixo para analisar os indicadores e poder realizar melhorias no planejamento de forma mais rápida, caso seja necessário.

 

Por que o CAC é importante para seu e-commerce?

Se você está investindo para adquirir clientes novos na sua loja online, a métrica mais indicada para mensurar o desempenho da sua estratégia ainda é o CAC.

Os números gerados pelo CAC são de extrema importância para a tomada de decisões estratégicas dos gestores. Afinal, quanto maior o custo por aquisição do cliente, menor é a rentabilidade e lucratividade da empresa.

Com esses números em mãos é possível otimizar os investimentos e as metas de vendas de forma mais sustentável.

Quando o CAC de uma empresa é muito alto, pode significar que ela gasta mais em estratégia de publicidade do que para conquistar e converter novos clientes.

Lembre-se, no e-commerce é comum, além do investimento em redes sociais e na criação de uma loja virtual chamativa e que ajude a converter visitantes em compradores, também ter um investimento direcionado para Ads em marketplaces, por exemplo. 

Cada plataforma de venda oferece possibilidades diferenciadas de divulgação. Você deve lembrar de mensurar cada uma delas no cálculo do CAC.

 

Como saber qual o CAC ideal para sua loja?

Falamos muito de CAC e agora você deve estar se perguntando: mas afinal, qual o CAC perfeito para o meu negócio? A resposta é: depende!

Cada segmento no e-commerce tem uma necessidade diferente. Logo, uma média de custos diferente.

Por isso, não há como determinar um valor médio de CAC para todos os mercados.

Entretanto, se você aplicar as fórmulas repassadas anteriormente conseguirá visualização geral para saber se o seu CAC é bom ou não. Vamos a outro exemplo:

Se o seu negócio é de compras pontuais (como o comércio eletrônico) e o seu CAC no último mês foi de R$ 500 e o seu ticket médio foi de R$ 1.000. Nesse caso, você está tendo lucro!

Em contrapartida, pense em um negócio de assinatura de software, onde o cliente paga R$ 200 por mês e permanece em média 4 meses, então o TLV é R$800.

Se o CAC desse negócio é de R$1.000, a empresa pode estar no caminho errado.

Então, se você quer saber o CAC ideal para o seu negócio, olhe para o que o consumidor está gastando com você e no quanto você está investido por esse cliente.

 

Como aumentar o ticket médio do seu negócio 

Uma boa estratégia para ter um bom CAC é aumentar o ticket médio do seu negócio.

Por isso, separamos aqui 3 boas estratégias para você realizar essa ação:

Identifique os melhores clientes

Se você deseja aumentar o ticket médio do seu e-commerce, comece entendendo quem são os clientes mais rentáveis para a empresa.

Para isso, analise a sua base atual de clientes e observe as que aproveitam totalmente o produto/serviço que a sua loja oferece.

Esses serão, com certeza, os mais engajados, que valorizam o seu produto/serviço e que são os advogados da sua marca.

Inclusive, ao identificar esse público, você poderá, ainda, montar estratégias de marketing para seduzi-los a comprar produtos de maior valor.

Cross-selling e Up selling

O cross-selling se trata de uma técnica para oferecer um produto/serviço adicional que aumentará o valor da compra. 

Por exemplo, é comum que redes de fast food ofereçam batata frita ao cliente que comprou hambúrguer. 

O Up selling é o famoso “upgrade”, no próprio produto/serviço adquirido. Essa é uma técnica onde o vendedor oferece um produto adicional ou complementos àquele produto específico para gerar mais receita.

Quando o cliente pede um refrigerante de 300ml, o vendedor oferece o de 500ml por um valor a mais que parece ser mais interessante do que a proposta anterior. 

Busque oferecer, então, um produto ou serviço mais completo com preço mais elevado para um cliente que tinha selecionado, antes, uma opção mais barata, claro, explicando quais seriam as vantagens de realizar essa compra.

Melhorar a precificação

Muitas vezes, mudar a precificação na proposta comercial já é suficiente para gerar impacto no ticket médio de vendas.

Mas antes de oferecer descontos ou pacotes, tenha todos os seus custos planilhados e já com uma margem de lucro estipulada.

Dessa forma, você conseguirá oferecer descontos que, para o seu cliente, podem parecer incríveis, mas que não afetará negativamente o caixa da sua loja.

 

Principais estratégias para reduzir o CAC do seu e-commerce 

Você viu acima como aumentar o ticket médio para melhorar o seu CAC. Agora, vejamos as principais estratégias para reduzir o CAC do seu negócio:

Design do e-commerce focado em conversão

Para ter uma melhor otimização da taxa de conversão (CRO), é preciso testar diversos procedimentos, para saber, por exemplo, se o site está de acordo com seu tipo de negócio.

Entre os atributos que você deve analisar, o design é um dos processos essenciais, que devem focar em conversão.

Isso porque, mais do que cores e layout, o design representa o conjunto de elementos que caracterizam uma marca como única e exclusiva. 

Uma dica para te ajudar a analisar melhor esse quesito é conhecer o Hotjar, uma ferramenta online de análise de dados que oferece diversas informações sobre o comportamento dos usuários.

Utilize essas informações para entender o que mais chama a atenção do cliente para uma loja virtual e aplique no seu negócio.

Checkout simplificado

Na loja virtual, evite as telas de login e cadastro com perguntas pouco relevantes.

Quanto maior a dificuldade para o seu cliente terminar o processo de fechamento de compra, maiores são as chances de ele desistir.

Então, para não perder seus clientes, utilize o checkout simplificado no seu e-commerce, solicitando, por exemplo, apenas os dados para pagamento e endereço para cálculo do frete e envio, ao invés de criar questionários extensos demais.

Recuperação de carrinho

Quantas vezes os clientes começam uma compra em uma loja virtual e não finalizam? 

Nessa situação, a sua loja virtual pode considerar a compra como perdida ou pensar em ações para resgatar esses consumidores.

Foque, por tanto, na recuperação de carrinho, criando um conjunto de ações para atrair novamente aquelas pessoas, como, por exemplo, o envio de e-mail oferecendo um frete ou desconto caso o cliente finalize a compra até o dia seguinte.

Planejamento de Marketing

Para ter um melhor Return On Investment (ROI) é de suma importância ter um bom planejamento de marketing.

Dessa forma, as campanhas de conversão podem ser mais assertivas e o resultado final dessas ações passa a ser mais promissor.

A dica aqui é investir no tráfego pago e em ferramentas de sucesso do marketing, como a criação de conteúdo de valor e e-mail marketing, por exemplo.

O tráfego pago (Ads) permite fazer a promoção do seu negócio de forma a gerar mais visibilidade, engajamento, leads e, consequentemente, vendas.

Definir metas de aquisição de novos clientes

Ter metas de aquisição de clientes ajuda a definir um futuro claro que a empresa quer alcançar.

Uma equipe produtiva, que sabe onde quer chegar, consegue adquirir mais clientes para sua empresa sem precisar aumentar os investimentos.

Consequentemente, melhor será o seu CAC.

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Até logo!

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